Шаунт Восканян: Любопытство и проактивность – ключевые факторы успеха в продажах корпоративных технологических решений, переход Figma к продажам через отдел продаж расширяет взаимодействие с клиентами, а будущее ценовых моделей остается неопределенным | 20VC

Основные тезисы

• Сочетание любопытства и проактивности имеет решающее значение для успеха в продажах корпоративных технологических решений.
• Баланс между любопытством и практическими рекомендациями необходим для эффективного удовлетворения потребностей клиентов.
• Компания Figma перешла от модели самообслуживания к преимущественно продажам через отдел продаж.
• Первоначальный рост Figma был обусловлен тем, что клиенты самостоятельно осваивали продукт.
• Figma делает акцент на проактивном обучении клиентов, а не на традиционной поддержке.
• В настоящее время Figma сосредоточена на привлечении существующих пользователей к новым продуктам.
• Ценообразование на основе количества пользователей (seat-based pricing) остается актуальным, хотя его будущее остается неопределенным.
• Компании, заменяющие ручной труд программным обеспечением, должны рассмотреть модели ценообразования, основанные на результатах.
• Специалисты по продажам (SDR) должны нести ответственность за создание собственной базы потенциальных клиентов.
• Специализация в командах продаж повышает их эффективность и результативность.
• Стратегия продаж Figma делает акцент на активных продажах, особенно в сегменте среднего бизнеса.
• Существующие клиенты являются ключевым фокусом стратегии продаж Figma.
• Проактивное обучение клиентов помогает Figma стимулировать внедрение продуктов.
• Переход Figma к многопродуктовой стратегии включает в себя поощрение существующих пользователей к изучению новых предложений.

Представление гостя

Шаунт Восканян – главный операционный директор (Chief Revenue Officer) компании Figma, где он масштабировал отдел продаж до годового дохода в 1 миллиард долларов и создал команду из более чем 400 человек. До прихода в Figma в октябре 2021 года он занимал должность старшего вице-президента по глобальным продажам в компании Datadog, где он также масштабировал отдел продаж до 1 миллиарда долларов годового дохода. Его карьера также включает в себя значительные должности в компаниях Oracle и Google, что дало ему глубокую экспертизу в области стратегии продаж для корпоративных клиентов и управлении доходами в быстрорастущих технологических компаниях.

Важность любопытства и проактивности в продажах

• Любопытство и проактивность – это важные навыки для успеха в продажах корпоративных технологических решений.

• Я считаю, что это навык, и, честно говоря, я считаю, что сейчас, больше всего, если вы хотите добиться успеха в продажах корпоративных технологических решений, это не просто любопытство, это проактивность.

  — Шаунт Восканян

• Специалисты по продажам должны сочетать любопытство с предоставлением информации для эффективного удовлетворения потребностей клиентов.

• Необходимо сочетать любопытство, и я думаю, что это искусство – уметь делать это одновременно, иначе вы не добьетесь успеха.

  — Шаунт Восканян

• Понимание потребностей клиентов при одновременном предоставлении ценной информации имеет решающее значение.

• Тонкий подход к продажам может дать конкурентное преимущество на рынке.

• Динамика взаимодействия с клиентами имеет жизненно важное значение для успешных стратегий продаж.

• Двойной подход улучшает управление взаимоотношениями с клиентами.

Эволюция стратегии продаж Figma

• Стратегия продаж Figma эволюционировала от модели самообслуживания к преимущественно исходящим продажам.

• Если посмотреть на то, чем занимаются наши менеджеры по продажам, особенно в сегменте среднего и крупного бизнеса, то это, в основном, исходящие продажи… Сегодня команда продаж Figma в основном занимается исходящими продажами.

  — Шаунт Восканян

• Первоначальный рост был обусловлен моделью самообслуживания с самостоятельным внедрением продукта.

• Многие наши клиенты, даже сегодня, начинали с того, что заходили на сайт, оплачивали кредитной картой, покупали несколько лицензий и делились ссылками внутри компании.

  — Шаунт Восканян

• Этот переход отражает изменение подхода к рынку и взаимодействию с клиентами.

• Усилия по исходящим продажам направлены на существующих клиентов.

• Эта стратегия подчеркивает проактивный подход Figma к проникновению на рынок.

• Понимание эволюции продаж Figma имеет решающее значение для понимания траектории ее роста.

Проактивный успех клиентов в Figma

• Подход Figma к успеху клиентов делает акцент на проактивном обучении.

• Наша задача – как мы можем проактивно обучать клиентов тому, что они могут делать.

  — Шаунт Восканян

• Эта стратегия отличается от традиционных моделей поддержки клиентов.

• Проактивное обучение способствует внедрению продукта и вовлечению клиентов.

• Figma фокусируется на том, чтобы существующие пользователи осваивали новые продукты.

• Я бы сказал, что сейчас акцент, вероятно, больше смещен в сторону использования новых продуктов, и это могут быть те же самые люди, которые используют эти новые продукты.

  — Шаунт Восканян

• Этот подход соответствует многопродуктной стратегии Figma.

• Понимание этой стратегии является ключевым для понимания усилий Figma по вовлечению клиентов.

Будущее моделей ценообразования в программном обеспечении

• Модель ценообразования на основе количества пользователей еще не устарела, но прогнозировать ее будущее сложно.

• Я думаю, что честно говоря, сложно предсказать будущее в этом вопросе… Мы пока не видим ничего в нашем бизнесе, что указывало бы на ее устаревание.

  — Шаунт Восканян

• Компаниям, заменяющим ручной труд программным обеспечением, необходимы модели ценообразования, основанные на результатах или потреблении.

• Если вы продаете лицензии и заменяете ручной труд, вы оказываетесь в сложной ситуации.

  — Шаунт Восканян

• Различные модели ценообразования соответствуют различным бизнес-операциям и потребностям клиентов.

• Стратегические соображения имеют решающее значение при выборе моделей ценообразования.

• Эволюция моделей ценообразования отражает более широкие отраслевые тенденции.

• Понимание этих тенденций необходимо для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, при выборе стратегий ценообразования.

Ответственность и специализация в командах продаж

• SDR (Sales Development Representative) должны нести ответственность за генерацию собственной воронки продаж.

• SDR должны нести ответственность за генерацию своей воронки, и это всегда верно, где бы я ни работал, и я твердо в это верю.

  — Шаунт Восканян

• Ответственность в отделах продаж имеет решающее значение для эффективных стратегий.

• Ориентация команд продаж на конкретные сегменты повышает их эффективность.

• Лучшие команды продаж – это те, которые очень сфокусированы и специализированы, поэтому, если от менеджера требуется выполнять 14 разных задач, ему будет трудно хорошо справляться со всеми из них.

  — Shaunt Voskanian

• Специализация приводит к лучшим результатам продаж.

• Понимание роли специалистов по поиску потенциальных клиентов (SDR) является ключевым фактором для оптимизации работы команды продаж.

• Стратегический фокус и специализация жизненно важны для высокопроизводительных команд продаж.

Отказ от ответственности: Эта статья была отредактирована редакционной командой. Для получения дополнительной информации о том, как мы создаем и проверяем контент, ознакомьтесь с нашей редакционной политикой.