代币卖不动？90% 的加密项目都忽略了投资者关系
Токен не продается? 90% криптопроектов игнорируют отношения с инвесторами
Токен не продается? 90% криптопроектов игнорируют отношения с инвесторами
Дата публикации: 2026-03-29 18:00Дата обновления: 2026-03-30 00:35
0 лайков
Разбор от AI
В статье подчеркивается: профессиональный IR, совмещая нарратив и данные, заранее планируя разблокировку токенов и снижая издержки на due diligence, оптимизирует структуру держателей и ликвидность. Прозрачность и ончейн-анализ способны расширить пул целевых покупателей; IR должен перейти от процессного подхода к проактивной коммуникации с высокой степенью взаимодействия, сочетая мультимедиа и офлайн-форматы, а ключевыми метриками должны стать качество держателей и конверсия, а не краткосрочная цена.
Автор: Mippo
Перевод: Chopper, Foresight News
Ссылка на оригинал: https://www.techflowpost.com/zh-CN/article/30720
Заявление: данный материал является перепечаткой. Читатели могут получить больше информации по ссылке на оригинал. Если у автора есть какие-либо возражения по форме перепечатки, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы внесем изменения в соответствии с его требованиями. Перепечатка предназначена исключительно для обмена информацией, не является инвестиционной рекомендацией и не отражает точку зрения и позицию 吴说.
Основная задача отдела по связям с инвесторами (IR) заключается в том, чтобы помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Это мост между проектом и рынком.
Когда я только пришел в криптоиндустрию, представление о «хорошем IR» у всех было, по сути, довольно примитивным. За эти годы мы действительно продвинулись в некоторых аспектах, но в том, как мы общаемся с инвесторами, мы все еще очень далеки от должного уровня.
Если IR выстроен хорошо, это может расширить круг ваших покупателей и повысить качество структуры держателей. Если он выстроен плохо или его нет вовсе, то каким бы хорошим ни был продукт, токен будет только падать.
За последний год мы помогали выстраивать системы отношений с инвесторами почти всем ведущим проектам в криптосфере и уже оказываем услуги более чем 20 проектам. Эта статья — практическое руководство по коммуникации с инвесторами, которое можно сразу применять на практике.
Дистрибуция — это главное
Если вы хотите максимизировать стоимость токена, нужно смотреть всего на два фактора:
· Сколько целевых инвесторов знают о существовании вашего токена
· Сколько из этих инвесторов конвертируются в покупателей
Отличная IR-стратегия должна одновременно оптимизировать оба этих пункта.
Потенциальные покупатели токена по своей сути делятся только на две категории:
Первая категория — это криптовалютные фонды ликвидности. Это активно управляемые институциональные участники, которые уже держат ваш токен или продолжают за ним следить. Для них ключевое — переоценка стоимости: нужно показать фонду, который оценивает ваш токен в 1 доллар, путь к росту до 5 долларов. Добиться этого можно с помощью точных данных, ясного нарратива и постоянного подтверждения прогресса. Это работа по построению нарратива и представлению данных.
Вторая категория — это крупные стратегические инвесторы или институциональные организации. Например, недавние сотрудничества вроде Morpho с Apollo, BlackRock с Uniswap. Здесь действует совершенно иная логика: цикл продаж длиннее, due diligence строже, и вам нужен зрелый продукт. Если вы на ранней стадии или вам нужны средства уже в краткосрочной перспективе, откровенно говоря, такие институционалы вам не подходят. Но если вы уже готовы, вам следует появляться там, где находятся они: в терминале Bloomberg, на институциональных саммитах, а также выстраивать связи офлайн. Нужно мыслить в логике B2B-продаж, а не маркетинга.
Контролируйте свой нарратив
Если вы сами не расскажете свою историю как следует, рынок расскажет ее за вас.
Реальность такова, что данные большинства протоколов не могут быть идеальными, и это нормально. Настоящая проблема в другом: пытаться это скрыть и месяцами хранить молчание. Самая частая отговорка, которую я слышу: «Я не хочу, чтобы меня ругали в Твиттере».
Проект не умирает из-за того, что над ним смеются в Твиттере, но может умереть из-за того, что о нем забыли инвесторы. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем сильнее растут раздражение и разочарование инвесторов.
Вам не нужны идеальные данные, вам нужны честность, контекст и последовательное объяснение того, что важно, что улучшается и что еще требует доработки.
Именно так строится доверие; молчание же лишь напрямую его разрушает.
Разблокировка токенов
Эмитенты токенов должны относиться к соотношению спроса и предложения с должным уважением.
Если вы хотите понять динамику цены, достаточно разобраться в этом ключевом факторе — спросе и предложении. Во многих случаях управление ценой — это скорее тактическая работа по их балансировке, а не что-то иное.
Самая большая ошибка, которую я видел, — это когда команда начинает думать о плане действий лишь за 1–2 месяца до разблокировки. За какие-то 30 дней у вас просто нет времени исправить серьезный дисбаланс спроса и предложения.
Планировать нужно как минимум за 30 недель, а лучше — за 40–50 недель. Вам нужно время, чтобы найти покупателей, обеспечить принятие предложения рынком и, если потребуется отложить разблокировку, договориться с инвесторами.
Это та самая мелкая, неброская, но крайне важная часть IR, поэтому оставьте себе достаточно времени на ее проработку.
Данные — ваш лучший союзник
Нарратив важен. Но к 2026 году нарратив без подкрепления данными уже ничего не значит.
Лучшие системы IR используют данные так, чтобы токен было легче понимать, сравнивать и оценивать. Сами данные уже должны рассказывать целостную историю.
Данные могут поступать из нескольких источников:
· Собственные данные самого протокола
· Данные о рыночной структуре ончейн
· Данные горизонтального сравнения с конкурентами
· Реальные сопоставимые кейсы, которые помогают традиционным инвесторам понять поведение в крипте
Последняя категория сейчас сильно недооценена. По-настоящему сильная коммуникация с инвесторами — это не просто демонстрация внутренних дашбордов, а помощь инвесторам в понимании того, какую роль ваш протокол играет в более широком контексте.
Например: вы управляете DEX для бессрочных контрактов, и дашборд показывает объем торгов за прошлый месяц в 75 миллионов долларов. Это хорошо? Плохо? С кем это сравнивать? Инвестору покупать или бежать?
Я вижу, что в нынешней криптоиндустрии очень много данных, но почти нет контекста. Сильные команды не просто сообщают цифры, они рассказывают историю с помощью цифр.
IR — это не формальная комплаенс-задача
Большинство людей думают, что отношения с инвесторами в криптоиндустрии такие же, как на фондовом рынке. Единственная проблема в том, что IR на фондовом рынке ужасно скучный.
Не верите? Послушайте, что говорит Vlad Tenev.
Будущее, которое представляет Vlad, выглядит так: отчётность больше не сводится к тому, что CFO сухо выступает в Zoom перед 60 аналитиками sell-side, а становится похожей на послематчевое интервью в NBA: живой, интерактивной, эмоциональной.
Я полностью согласен. У нас есть 8 лет опыта в маркетинге, ориентированном на цели, подкреплённом данными и сочетающем офлайн с соцсетями. IR тоже должен работать по тем же принципам. Цель не просто «уведомить рынок», а привлечь текущих инвесторов, укрепить их уверенность и расширить круг будущих инвесторов, которые потенциально могут держать токен.
Как это будет выглядеть в будущем? Прямые эфиры в день отчётности, CEO в совместном эфире с отраслевыми гостями, приглашённые крупные держатели, делящиеся своим мнением в кадре... Настоящее взаимодействие с инвесторами и привлечение новых держателей.
Снижайте порог входа для потенциальных инвесторов
Сегодня все фонды ликвидности должны доказывать LP обоснованность своих позиций. А это означает due diligence и инвестиционные отчёты.
Если у вашего протокола нет открытых данных, исследовательских отчётов и справочной информации, вы фактически заставляете каждого потенциального инвестора с нуля строить собственную аналитическую рамку.
Вы искусственно повышаете стоимость инвестиций в себя, и результат очевиден: желающих инвестировать в вас становится меньше.
Снизьте для них сложность и стабильно выпускайте качественную информацию: исследовательские отчёты, анализ данных протокола, обновления экосистемы, стороннюю аналитику. Дайте аналитикам фондов возможность легко писать отчёты и включать ваш токен в портфель.
Без анализа данных вы летите вслепую
Даже ведущие протоколы в крипте удивительно слабо понимают структуру своих инвесторов. Базовый поведенческий анализ почти отсутствует: каков средний срок удержания? Открывают ли инвесторы perpetual-хедж сразу после листинга токена?
А ончейн-данные делают возможным такой глубокий анализ, о котором IR-команды фондового рынка могут только мечтать.
Если инвестор говорит, что он долгосрочный сторонник проекта, истина уже навсегда записана в ончейне. Протоколы, которые встроят такую аналитическую способность в функцию IR, получат огромное преимущество: они будут не только понимать текущих держателей, но и точно определять следующую целевую группу инвесторов.
Прозрачность расширяет размер рынка
Большинство команд инстинктивно считают, что чем меньше раскрытия, тем безопаснее, но на деле всё наоборот.
Инвесторы и так уже берут на себя неопределённость, связанную с вашим токеном: разблокировки, расходы казначейства, маркет-мейкинговые соглашения, нестандартизированные условия и так далее. Если вы не даёте ответов, рынок не проигнорирует эти вопросы, а сам додумает их в самом пессимистичном ключе.
Стоимость недостаточной прозрачности невозможно точно посчитать: вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной и трудно проверяемой информации. Но эта цена реальна.
Показатели успеха
Люди часто оценивают успех IR по цене токена. Проблема в том, что в цене слишком много шума, и на неё влияет множество факторов, которые IR не контролирует: макроэкономика, ликвидность, рыночные настроения, геополитические конфликты и так далее.
Более разумный подход — измерять, улучшил ли IR качество и широту структуры инвесторов.
Вот несколько метрик, за которыми стоит следить:
· Рост числа целевых инвесторов, активно следящих за токеном
· Рост числа качественных держателей в каждом сегменте рынка, особенно среди ликвидных фондов и стратегических институциональных инвесторов
· Изменение концентрации держателей
· Количество инвесторов, перешедших из стадии первого контакта → активного due diligence → открытия позиции
· Доля ключевых держателей, чей целевой горизонт удержания совпадает с ожидаемым сроком позиции
· Частота и качество охвата инвесторов на протяжении всего года
· Рост числа запросов со стороны активных инвесторов
· Увеличение видимости в каналах, где присутствуют целевые покупатели
· Оценка через прямую коммуникацию и обратную связь: рост степени понимания инвесторами вашей ключевой логики
Для ликвидных фондов очень практичным критерием является следующее: по сравнению с прошлым годом, стало ли больше инвесторов, у которых сформировалась четкая модель оценки вашего токена.
Не все обязаны покупать прямо сейчас, но если больше людей понимают, как смотреть на ваш токен, какие вехи важны и при какой цене он становится привлекательным, это и есть настоящий прогресс.
Успех IR заключается не только в том, «выросла ли цена», а в том, «расширили ли мы масштаб потенциальной базы держателей».
Путь вперед
Мы строим именно в этом направлении, потому что текущее состояние токенов представляет собой экзистенциальный вызов для всей отрасли. Печальный факт в том, что сейчас большинство токенов не обладают инвестиционной ценностью. Мы с Jason искренне хотим решить эту проблему, и многолетний опыт позволил нам ясно увидеть направление будущего.
Токены по своей природе должны быть более прозрачными и более дружественными к инвесторам, чем акции, потому что они построены на криптоинфраструктуре. У проектов есть сильная мотивация двигаться в этом направлении, поскольку это существенно расширяет охватываемый рынок.
Что еще важнее, в сфере отношений с инвесторами уже давно не было инноваций. На наш взгляд, будущее IR — это вовсе не скучные процессные задачи, а живой, мультимедийный, высокоинтерактивный и проактивный формат. Оно требует активного офлайн-взаимодействия, запуска обсуждений в социальных сетях и рассказывания захватывающих историй для привлечения новых инвесторов. Именно в этом направлении отрасль должна двигаться.